Herkenbaar? Je staat in de bestuurskamer. Je presentatie is voorbij. Je hebt een technisch solide plan gepresenteerd voor een nieuw dataplatform of een cruciaal project om de datakwaliteit te verbeteren. De business case is in jouw ogen sluitend. En dan valt de stilte. De directie knikt beleefd, maar de blikken zijn afwachtend. Er komt geen ‘ja’. Er komt een “we nemen het mee”.

Je verlaat de kamer gefrustreerd. Waarom zien ze het niet? Het plan is technisch perfect en de noodzaak is overduidelijk.

De harde waarheid is dat de directie zelden ‘nee’ zegt tegen een goed plan. Ze zeggen ‘nee’ tegen een plan dat ze niet begrijpen in de taal die zij spreken: de taal van business-waarde, risico en rendement. Je hebt het project niet ‘verkocht’ gekregen omdat je de verkeerde argumenten gebruikte.

Stap 1: Stop met het verkopen van datatechniek, begin met het oplossen van business-pijn

De grootste fout die een IT- of datamanager kan maken, is het verkopen van de ‘boor’, terwijl de directie een ‘gat in de muur’ wil kopen. Je praat over de architectuur van het datawarehouse, terwijl de directeur wil weten hoe dit hem helpt om betere beslissingen te nemen.

De eerste stap naar draagvlak is de vertaalslag. Vertaal elke technische datacomponent naar een concrete business-waarde:

• Verkoop geen ‘dataplatform’, maar verkoop ‘het vermogen om de verduurzamingsopgave te sturen met feitelijk inzicht in de staat van ons vastgoed’.
• Verkoop geen ‘master data management’, maar verkoop ‘het voorkomen van gemiste huurinkomsten doordat nieuwbouw direct correct in de systemen staat’.
• Verkoop geen ‘centraal datawarehouse’, maar verkoop ‘het einde van de eindeloze discussies over wiens cijfers kloppen, zodat vergaderingen weer over de inhoud gaan’.

Door de business-waarde voorop te stellen, verander je de discussie van een technische data-uitgave naar een strategische informatie-investering.